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厂商共纳投名状鞋业抱团渡难关

2018-11-06 09:39:43

厂商共纳“投名状” 鞋业抱团渡难关

相对于制鞋行业的冷冷清清,电影《投名状》近期炒得沸沸扬扬。电影的热播不仅给我们带来娱乐,更带来隐藏的制鞋行业解决方案。2008年的中国制鞋行业,已经到了兄弟“投名状”,抱团渡难关的特定环境。 2007以来鞋业寒流看似来得突然其实早已杀机暗藏,只是2006之前市场的狂热增长掩盖了一切真相。2007上半年开始,在天气炎热的三伏天,寒流已经来临——代理商货款截留、制鞋材料和用工成本的持续增加、消费市场的选择性持续扩大、国内外一线品牌的强势挤压终于共同造成了2007的鞋业熊市。一夜之间,与10个鞋企老板聊天,有9个摇头叹息,另外1个干脆闭口不语,唯有苦笑。 是时候变革了! 既然没能像任正非那样能预见《华为的冬天》,那就学一学《投名状》里为迎来事业组建“山字营”打天下的做法,在行业冬天来临的日子里,在企业生死存亡的关头,果断的终结单干的快感,找到值得共同打天下的兄弟,纳上“投名状”,抱成一团,相互取暖,先解决生存问题,再谈未来发展。 “兄弟”在那里?“投名状”怎么纳? 对转战国内市场的二三线鞋企而言,终端是检验成功的标准。问题在于,一线市场已经被大佬们抢的抢、占的占,竞争激烈不说,成本投入也是巨大考验。在寒冷的市场,没有人愿意拿自己的钞票去试验能不能打出水漂来。那么,与代理商进行更深入的联营合作,充分调研挖掘一线市场周边、二线市场中心及具有潜力的三线市场就成了必然的选择。 百丽、安踏等一线品牌直营的成功为众多鞋企加入了热血沸腾的催化剂,然而广大的二三线品牌们忽视了这些大佬在企业生存期也同样是从“兄弟联营”开始的;忽视了如今的市场环境已经不再适合它们投入巨大的成本,冒着巨大的风险,满中国的开直营店、开大店了。它们的出路现在只有一条:与代理商联营,实现利益捆绑,集中优势资源,打出区域性根据地。如此,才能拥有自己可控制的“山字营”,才有可能打下自己的“舒城”和“南京”,终拥有可以保住自身元气的地盘。 在联营的形式上,可以成立新的销售公司,企业以货品、终端管理占一定比例的股份,代理商以门店、地方人脉资源等为投资,双方约定股权比例。这样做的好处不言而喻。 首先,在新的销售公司里,企业可派驻营销经理和财务经理,其他人员实现本地化,合理控制资金流向与市场投放,加快现金周转频繁,化解账款回收风险,以小博大,以弱做强;二是可以借此机会实现对代理商的资产全面清算,盘点其合作过程中的实际投入,对代理商队伍进行理性的分解和评估,为日后的深入市场提供调研依据;三是成功的实现双赢——对代理商来说,有企业的支持,风险承担大大降低,所能获得的支持则大大增加,双方的合作意愿达成新的高度;对企业而言,降低了直营的成本投入和市场风险,提高了资金周转安全与速度,开辟出自己的及时的“造血”基地,能够源源不断的提供给自己面临生存危机时重要的“现金流”。 阿迪达斯的广告语说:无兄弟,不篮球。鞋企尤其是二三线品牌们也该知道——无兄弟,不存活。现在的真理是生存压倒一切,至于寒流过后的兄弟如何续缘,那得到时候看双方的实力再来搏弈了……。

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